Відтінки колоритного ринку
Зміни в економіці та рівні життя населення завжди позначаються на ринку, зайнятому в обслуговуванні його потреб. Особливо гостро завжди реагує ринок послуг, які не стосуються задоволення базових потреб. В області автосервісу це повною мірою стосується такої сфери, як кузовний ремонт та фарбування.
У кризисні періоди люди часто продовжують користуватися трохи пошкодженими автомобілями. А ті, хто все ж вирішує провести ремонт, неодмінно спрямовують свої зусилля на економію в тих роботах, які мають переважно естетичне значення. Відповідно до цього, кузовним майстерням потрібні більш доступні матеріали, при цьому необхідно забезпечити клієнту той же рівень обслуговування, до якого він звик в більш процвітаючі часи. Ми звернулися щодо ситуації, яка склалася на сучасному ринку лакофарбових матеріалів, за коментарями до Олега Щербакова, начальника відділу продажів компанії "Фарби" - офіційного імпортера продукції концерну AkzoNobel під брендами Sikkens, Lesonal і Dynacoat.
- Олег, розкажіть про тенденції, які переважають сьогодні на ринку кузовного ремонту та матеріалів для фарбування.
- Одна з ключових тенденцій полягає в тому, що спеціалізовані станції, які займаються кузовним ремонтом і фарбуванням, переглядають свою аудиторію. Наприклад, станції, які можна віднести до вищого сегмента "А" за рівнем обслуговуваних автомобілів та цін, раніше були повністю спрямовані на чіткий і легко розраховуваний ринок заможних клієнтів з досить новими автомобілями. Відповідно до цього, вони працювали переважно з брендом Sikkens і рідше Lesonal. Станції сегмента "В" також працювали з цими ж брендами, але частіше обирали Lesonal. З брендом Dynacoat працювали станції сегмента "С", але і вони часто могли собі дозволити Lesonal. Проте сьогодні, виходячи зі зниження продажів нових автомобілів, станції змушені розширювати охоплення ринку за рахунок сегментів з меншою сплатоспроможністю, менш передбачуваних щодо очікуваних доходів і з абсолютно іншими підходами до клієнта та правилами гри. Тому багато станцій звертають увагу на бренди лакофарбових матеріалів, які раніше вважалися не зовсім відповідними їхнім потребам щодо гарантій, підтримки та рекомендацій щодо виконання робіт, уваги з боку постачальника.
- Впливає на якість фарбування той факт, яка продукція бренду використовується - преміального рівня чи більш доступного?
- Дорога фарба відрізняється зручністю ремонту і можливостями вибору рідкісних кольорів. Більш доступна фарба від дорогої не повинна суттєво відрізнятися за експлуатаційними характеристиками. Власник відремонтованого автомобіля не повинен бачити якусь різницю і не відчувати серйозних незручностей, пов'язаних з автомобілем, відремонтованим за допомогою бюджетної системи. Дорога система не має альтернативи, якщо у цей автомобіль на заводі не були враховані певні особливі характеристики покриття. Наприклад, надміцний лак, як на Mercedes, або самозатягуючийся лак - у Sikkens є такий лак, в більш доступних системах - немає, і поки не відомо, буде він чи ні. Також в асортименті Sikkens є грунт-ізолятор, який використовується для того, щоб наносиме ремонтне покриття не розчиняло попередній шар, якщо машина вже фарбувалася або заводське покриття не до кінця полімеризувалося.
Тенденції сьогоднішнього дня показують, що найбільш технологічні продукти почали з'являтися в більш доступних системах.
- У чому ще полягає різниця між брендами різних цінових категорій?
- Традиційно цей ринок поділяється на три сегменти. До 2008 року сегмент "А", звісно, надавав 100% гарантії та підтримки, принаймні з нашого боку. Сегмент "В" надавав практично такі ж умови, але з меншою швидкістю реагування. Також існують різниці у наявності певних матеріалів. Загалом раніше можна було вивести просту закономірність: чим дешевший бренд, тим менше в ньому матеріалів. Доступний бренд був призначений для вирішення стандартних завдань за допомогою стандартних матеріалів і методів. А для вирішення нестандартних завдань доводилося звертатися до тих, хто працює з дорогими брендами. Однак останнім часом, реагуючи на запити споживачів, виробники більш доступних сегментів намагаються піднімати якість до рівня преміальних. Так, колись у Sikkens був лак з надшвидким висиханням, який висихав за 9 хвилин при 60 градусах - зараз він з'явився і в доступній системі.
- З точки зору вибору кольору, чи є значуща різниця між дорогими та бюджетними системами?
- Звісно, існують різниці, які виражаються в наявності або відсутності спеціальних тонерів. Ці різниці обумовлені сучасним різноманіттям кольорів автомобілів. Колись виробники автомобілів вфарбовували автомобілі головним чином у одному стилі і за однією технологією. Були стандартні показники зернистості, нормальна гра перламутрових відтінків, тому практично завжди можна було вибрати колір за допомогою стандартного набору тонерів. Тепер же виробництво автомобілів, часто навіть однієї моделі, розкидане по всьому світу, з різною локалізацією по постачальниках комплектуючих, включаючи ЛКМ. Крім того, на різних ринках існує різна мода на кольори - крім привернення покупців вигадуються все нові і нові. В результаті деякі заводські кольори автомобілів неможливо відтворити за допомогою стандартних тонерів. При цьому виробники лакофарбових матеріалів першої категорії намагаються надати можливість відтворити будь-який колір.
- Чи доступні нестандартні тонери на рівних у всіх системах, чи їх потрібно замовляти окремо?
- Зазвичай автомобілі рідкісних кольорів виробляються обмеженими партіями для локальних ринків. Тому немає сенсу завантажувати стандартний стійкий обсяг всіма можливими тонерами. Звісно, може бути така ситуація, коли автомобіль потрапляє до регіону, де немає подібних машин. Але цей автомобіль також потрібно відремонтувати. Вперше в системі Sikkens з'явилися нестандартні тонери, призначені саме для випадків, коли колір виходить за межі загальної моди виробництва кольорів. Ці позиції не входять до основного набору - немає необхідності встановлювати їх в кожну стійку. Проте для автомобілів, які були масово відстежені в Україні, ми зберігаємо нестандартні тонери на складі. Для дуже унікальних випадків ми доставляємо спеціальні тонери на замовлення. Зараз нестандартні тонери, за нашою інформацією, з'являються в Lesonal.
- Загалом, чи існує тенденція до наближення преміальних і доступних систем за асортиментом або якимось характеристикам чи функціональності?
- Наприклад, Dynacoat довгий час мав набір матеріалів лише базового призначення, тоді як Sikkens активно розвивався. Звісно, система Dynacoat також зростала, покращувалася за якістю і точністю формул, наявністю нових тонерів - з'явилися нові ксераліки і перламутри. Однозначно було дуже серйозним проривом Dynacoat, коли було видалено тонери з вмістом свинцю - це відмінність системи Dynacoat від інших бюджетних систем. Іншими словами, останнім часом все ж помітна тенденція, коли бюджетні продукти «обростають» характеристиками, раніше притаманними лише дорогим. Проте я не думаю, що бюджетна і дорога системи коли-небудь повністю зблизяться за всіма можливостями - це експоненти, які будуть наближатися один до одного, але ніколи не зблизяться. Можна очікувати, що інноваційні рішення, які з'явилися у Sikkens декілька років тому, через якийсь час Lesonal також представить в дещо спрощеному вигляді, а Sikkens у той же час впровадить щось нове.
- Повертаючись до станцій, які змушені орієнтуватися на менш престижні сегменти ринку, на що вони можуть розраховувати сьогодні щодо підтримки недорогих систем?
- Зараз ми не керуємося політикою пріоритетів щодо підтримки "високого" бренду та більш доступних. Різниця в підтримці може бути обумовлена лише технічними можливостями асортименту і матеріалів. Ми хочемо, щоб всі наші партнери зберігали рентабельність незалежно від того, з яким брендом чи автомобілями вони працюють. І зараз ми пропонуємо деяким станціям вищого сегменту спробувати також більш доступний продукт. Раніше, коли партнери просили консультувати їх щодо підвищення рентабельності, ми рекомендували їм проаналізувати кузовний участок, провести аудит, знайти які-небудь слабкі місця в роботі персоналу чи обладнання, рекомендували оптимізувати витрати за допомогою впровадження інноваційних технологій і т. д. Зараз ми одночасно, плюс до всіх заявлених послуг, пропонуємо більш доступний продукт як варіант. Звісно, це доцільно не в усіх випадках, оскільки є станції, які залишаються в чистому сегменті "А" - їм ще вистачає свіжих автомобілів на гарантії, і тому немає потреби шукати додаткову роботу в сегментах "В" і "С". Такі станції існують, і я впевнений, що вони залишаться.
- Хто потребує більш ретельної технічної підтримки: станції чи торгові точки, які виробляють готові фарби?
- Станції потребують набагато більш сильної технічної підтримки, ніж магазини, оскільки саме станції ставлять технологам більше запитань, при тому найрізноманітніших. У магазинах таких запитань менше, і відповіді на них надавати простіше. Крім того, рівень професіоналізму колористів в магазинах зазвичай і так досить високий. Адже через їх руки проходить більше автомобілів різного віку і різних марок. У роздрібній торгівлі дуже поширені системи підбору Dynacoat, що, крім іншого, дозволяє опосередковано оцінити можливості точного "попадання в колір" у цій бюджетній системі.
- Таким чином, якість фарбування залежить від кваліфікації фарбувальника?
- Не тільки. Існує таке правило: роботу хорошого колориста завжди може зіпсувати поганий фарбувальник, а роботу поганого колориста часто може виправити добрий фарбувальник. Отже, щоб було більше добрих фарбувальників, ми відкриваємо навчальний центр, в якому будемо як викладати теорію, так і проводити практичні тренінги на сучасному обладнанні. Однак навчання в центрі зможуть проходити не лише фарбувальники, а всі спеціалісти, які яким-чином пов'язані із фарбувальним відділом. Ми готові сприяти розвитку наших клієнтів, щоб вони в непростій ситуації могли зберегти свою конкурентоспроможність на цьому ринку.