Бізнес кузовного ремонту. Завтрашні відповіді – сьогодні

Успішний бізнес – доля ентузіастів та результат несподіваних ідей. ТМ Sikkens вже давно входить до міжнародного концерну AkzoNobel, і все ж таки її назва зберігає історію Вірта Віллема Сіккенса, який у напрочуд далекому від нас 1792 року почав продавати фарби власного виготовлення, призначені для карет. 200 років потому, інший голландський ентузіаст, Ян ван Норден, ввів лакокрасочні матеріали Sikkens в Україну. Олег Маниковський, власник компанії "Фарби", офіційного імпортера продукції концерну AkzoNobel, розповідає про сучасну українську історію бренду та ринку ЛКМ в цілому.

 

- Олег, ви давно співпрацюєте з брендом Sikkens. Як він потрапив до нашої країни?

- Можна сказати, що одним із засновників бізнесу з лакокрасочними матеріалами в Україні став голландець Ян ван Норден, який у 90-х роках відкрив у Києві магазин для вибору фарби Sikkens. Усю його родину якось було вплетено в бізнес лакокрасочних матеріалів, і коли цей сегмент почав розвиватися в Україні у 90-х роках, хтось порадив йому спробувати відкрити свій власний бізнес тут. Досить ризикований крок на той час, я вважаю. Тоді Союз щойно розпався, і наші ринки взагалі не восприймалися серйозно. Але Ян взяв на себе цей ризик. Слід зазначити, що першою компанією, яка ввела свою продукцію на наш ринок тоді була італійська компанія Max Meyer. Потім прийшла PPG. Третьою була Sikkens з Яном ван Норденом.

Не хочу образити нікого, але правда в тому, що до Яна всі будували бізнес на принципі "продати більше". А Ян взяв в руки фарборозпилювач і показав, як наносити фарбу, робити перехід, професійно добирати матеріали. Тоді до його магазину приїжджали люди зі всієї України, і черги до нього стояли, ніби до церкви. Він навіть орендував камеру і проводив навчання для клієнтів. Іншими словами, він робив все для того, щоб вірно віддавати перевагу бренду Sikkens. Пізніше його співробітники відкрили власні магазини. Деякі з них досі успішно діють і зберігають стійку позицію на ринку.

 

- Як ви познайомилися з Яном і в який момент почали працювати самостійно?

- На той момент у нас був інший спільний бізнес, абсолютно не пов'язаний із послугами. У певний момент Ян залучив мене до продажу фарби, і ми почали працювати в цьому разом. Він час від часу виїздив за кордон, залишаючи мене працювати самостійно. В той самий час, окрім нас, був ще один дилер у Дніпропетровську, який займав лише близько 30% ринку і не завітав до Києва. Після чотирьох років спільної роботи тут, Ян почав планувати повернення до Нідерландів. Але за цей час спільної роботи він надав нам суттєвий старт, оскільки розумів тенденції розвитку ринку. Європа та Америка випереджають нас, і Ян чітко уявляв, що буде відбуватися: інвестування у системи змішування, відкриття станцій (на той момент не було повноцінних станцій змішування фарби, тільки магазини та "гаражі"). Ці етапи однакові для різних країн, просто в деяких місцях вони відбулися раніше. В Європі аналогічний процес почався з магазинів, а потім з'явилися станції. Спершу в Німеччині, потім в Польщі, і, нарешті, і у нас.

 

В початку 2000-х років здавалося, що автомагазини з часом зникнуть з ринку, так само, як колись масово витіснили гаражний сервіс, який був типовим для 90-х років. Сьогодні доля магазинів не така очевидна: в сусідній Польщі вони успішно працюють в своєму сегменті, тому можна припустити, що і в Україні вони зберуться.

- Ви можете спрогнозувати, що станеться з ринком фарб в Україні в найближчі роки?

- Щоб зрозуміти, що відбудеться у нас, потрібно подивитися, що відбувається зараз в Європі. Значущих змін вже не буде. Можна провести аналогію із футболом. Якщо подивитися записи першої половини минулого століття, то ми побачимо повільний футбол, де гравці бігають навколо м'яча, а м'яч не поспішає переміщатися по полю. Потім футбол стає динамічнішим. Потім набуває зрелості. Зараз футбол майже досяг свого максимуму, в справжньому вишуканому вигляді. Досягнути чогось більшого обмежують можливості людини.

Так само і з фарбами. Ми майже досягли межі. Можуть бути лише радикальні зміни з впровадженням зовсім інших технологій, відмінних від тих, які використовуються сьогодні.

У 90-х роках ми бачили, що частка магазинів фарб була дуже великою: це були в основному магазини на кожному кроці. Коли я прийняв бізнес від Яна, в Києві було лише дві станції, які займалися фарбуванням: "Ілта" на Железнодорожньому шосе і Mercedes на Столичному шосе. Більше станцій з вибором кольору не існувало в 1998 році. Були гаражі, працівники яких бігали в магазини за фарбою. Потім з'явився вибір кольору на станції Ford, розташованій на вулиці Народного Ополчения. І приблизно з 2000 року станції стали проявляти активний інтерес до обладнання для підбору кольору. А в 2004 році відбувся різкий перехід від магазинів до станцій.

Але це ми говоримо про Київ. У деяких провінційних містах не існувало станцій зовсім до цього буму. Тільки в 2003-2004 роках почалося активне розвиток бізнесу завдяки доступним кредитам. Автомобілі стали продаватися в набагато більших кількостях, ніж раніше, і СТО були просто змушені відкривати "малярні" через зростаючий попит на послуги фарбування. Щодо дилерських станцій, їх тиснули до цього автовиробники. Зрозуміло, що магазини стали закриватися. Частка ринку вибору кольору на станціях почала активно рости. Колеги з Польщі кажуть, що якщо б я запитав їх про долю магазинів для вибору фарб десять років тому, то вони однозначно сказали б, що в магазинах такого майбутнього немає. Але сьогодні частка ринку таких магазинів в Польщі виявилася дивовижно великою. Не така велика, як це було в 90-х роках, але все ж дуже значущою. Тому я вважаю, що якщо в Польщі нашлося місце для магазинів, то і в нашій країні вони і надалі існуватимуть.

Що може змінитися на ринку фарб? Можуть з'явитися нові виробники, нові гравці. Вони вже зараз починають з'являтися і поступово забирати частки ринку у великих концернів. Це не особливо великі компанії. Але вони дуже стійко стоять на ринку, особливо в Східній Європі. У них є своє виробництво фарб, власні системи підбору кольору.

Sikkens - традиційно потужний бренд з повним асортиментом для всіх преміальних марок автомобілів. Dynacoat Pro - високоякісна альтернатива дорогим системам, яка сьогодні відома, включаючи дилерські станції.

- Це, власне, виробництво?

- Так, виробництво, оскільки це зовсім не складно. Якщо зараз мені захочеться зайнятися виробництвом лаків, я можу піти до київського представництва компанії Bayer, де мені нададуть як складові, так і основну формулу лаку. Те саме стосується і фарб. У всіх виробників є свої формули, для яких вони закуповують необхідні компоненти. Усі складові доступні для покупки.

 

 

 

 

 

 

Найскладніше в виробництві фарб і лаків - це контроль якості. Це весьма витратна справа, і не кожен виробник може собі дозволити його підтримувати. Дуже складно контролювати якість вхідних сировинних матеріалів, готової продукції та вести документацію на кольори. Розробка великої кількості формул - це дуже робочозатратний процес та значні капіталовкладення. Саме виробництво фарб не є складним, а виробництво лаків ще простіше. Тому зараз на ринку з'являється все більше виробників і нових брендів.

Наразі на ринку дуже багато китайських виробників фарб і лаків, які поступово виходять на український ринок. Поки що китайські фарби не відповідають стандартам або не забезпечують стабільної якості. І це означає, що протягом певного часу великі концерни все ще матимуть перевагу.

 - В вашому випадку, в чому відмінності між Sikkens, Lesonal і Dynacoat - трьома брендами концерну AkzoNobel, які ви продаєте?

- Sikkens позиціонується як марка преміум-сегменту. Тому вона має всі нові розробки концерну AkzoNobel, найширший асортимент і дозволяє станціям виконувати роботи з високою швидкістю. Швидкий і високоякісний результат можуть забезпечити лише преміальні марки. У марок більш низького рівня цього немає.

У Lesonal асортимент менший, менше грунтів, шпаклівок і лаків. Він трохи дешевший. Будь-якою фарбою можна покрити базу. Але є такі поняття, як "шагрень", "легкість нанесення", "полірування". Це виробничі моменти, які в преміальному бренді завжди кращі, простіше і швидше, ніж в більш доступних лінійках.

Відповідно, Dynacoat ще дешевший. Це матеріали для випадків, коли ціна має вирішальне значення. Тому під час економічних криз ці дешеві фарби продаються краще. Коли економіка в підйомі, і ціна для станції вже не грає суттєвої ролі, на передній план виходять преміальні бренди, які забезпечують якість і швидкість виконання робіт. Тоді станції починають заробляти на обсягах виконаних робіт, і тут швидкість грає дуже важливу роль. Коли станція недозавантажена і швидкість роботи не має значення, вона змушена економити на матеріалах. А ми - продавати більш доступні матеріали, щоб утримати наших клієнтів.

Важливо зазначити, що Dynacoat випустила новий продукт - Dynacoat Pro. Це потужна лінійка фарб, яка залишилася в тому ж ціновому діапазоні, але покращила якість. Таким чином, Dynacoat Pro вже доступна навіть на дилерських станціях. З точки зору технічного рівня вона може конкурувати з дуже високоякісними фарбами. Єдине відмінність полягає в тому, що Dynacoat не надає технічної підтримки від концерну, тоді як Sikkens цю підтримку забезпечує. Dynacoat на основі розчинників, тоді як Sikkens пропонує як фарби на основі розчинників, так і на водній основі. Ті, хто обирає екологію або змушені обирати її з певних причин, вибирають Sikkens. За кордоном вже використовуються тільки фарби на водній основі. Фарби на основі розчинників використовуються лише в Східній Європі і країнах "третього світу", де це досі дозволяє закон. По суті, покращуючи якість бюджетного бренду, концерн не ризикує на найпотужнішому європейському ринку.

- Які сьогодні ваші позиції в Україні?

- Важко оцінити зараз. Загалом, враховуючи всю продукцію AkzoNobel, ми серед лідерів. Заявляти, що ми лідери, було б недоречно, і без цифр, можливо, навіть неправильно. По суті, за допомогою бюджетних брендів ми зараз відновлюємо позиції, які Sikkens тимчасово втрачає через економічну ситуацію в країні.